销售谈判与议价技巧
2011-8-4
第一章：绪 言
☆ 双赢思维―成功谈判的基础
☆ 双方立场及立场背后的利益需求
☆ 谈判的要素、种类对谈判的影响
☆ 谈判的六个步骤
☆ 双赢谈判的几大陷阱
第二章：谈判的流程
☆ 谈判的准备阶段――针对客户感性接受的努力：建立关系的目标、障碍与重点
☆ 战略布局阶段――针对客户理性接受的努力：谈判前的分析与评估
☆ 战术应用阶段――谈判战术前的判断：目标、障碍与对策
☆ 个人谈判能力评估自测
第三章：谈判前的准备
☆ 案例分析：这场谈判怎么样？
☆ 谈判双方及立场的了解
――个人的8种控制力
――四种沟通风格与谈判
☆ SWOT分析
☆ 确定人选及自我评估
☆ 确立自己的谈判目标
☆ 确定几套备选方案
第四章：谈判沟通技巧
☆ 入题技巧（破题开场）
☆ 提问技巧（问到点上）
☆ 倾听技巧（听得明白）
☆ 阐述技巧（正确地说）
☆ 答复技巧（答得不多）
案例：日本人与美国人的谈判沟通策略
第五章：谈判策略
☆ 开局策略
报价、分割、接受、让步策略
惊讶、集中精力、老虎钳策略
☆ 中期策略
请求领导、避免敌对、服务贬值策略
折中策略、抛 皮 球、礼尚往来策略
☆ 后期策略
黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略
小恩小惠、草拟合同策略
第六章：价格谈判
☆ 对方想给多少？
☆ 防止只谈价格
☆ 如何探对方的底？
☆ 讨价还价
第七章：达成交易
☆ 主动成交
☆ 24种成交策略
☆ 七种异议处理策略
第八章：控制谈判
☆ 谈判动机
☆ 当心圈套和陷阱
☆ 谈判施压点：时间、信息、随时离开
☆ 摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火 |
